它可能不受歡迎，但外呼電話營銷是發(fā)展業(yè)務(wù)的最有效策略之一。好消息是，這不一定很難，也不必涉及欺負(fù)潛在客戶屈服。為業(yè)務(wù)增長制定有效的電話營銷策略就是要學(xué)會挖掘您為客戶和潛在客戶帶來的價值。
電話營銷不同于電話銷售。后者是關(guān)于嘗試通過電話打開和關(guān)閉業(yè)務(wù)。另一方面，電話營銷就是試圖創(chuàng)造機(jī)會。它可用于市場研究（對決策者的意見進(jìn)行民意調(diào)查），也可以簡單地用于收集準(zhǔn)確的信息以采用其他營銷技術(shù)（例如找出決策者的姓名和電子郵件地址，以便有針對性地進(jìn)行電子郵件營銷）。
如果您對進(jìn)行電話銷售有點(diǎn)緊張，那么電話營銷也可以是學(xué)習(xí)冷呼叫而無需擔(dān)心故障率的好方法。只要記住營銷大師Zig Ziglar所說的話;“膽小的推銷員有瘦孩子。”獲得銷售的信心將很好地為您和您的企業(yè)服務(wù)。
成功電話營銷的10個技巧
制定計劃
在開始電話營銷之前，請確保您知道練習(xí)的目標(biāo)是什么。如果它正在收集電子郵件地址，對于中小型公司，您很可能能夠從第一個聯(lián)系人（接聽電話的人）獲得這些地址。如果要與決策者交談，您將需要一種方法來說服第一個聯(lián)系人（如果他們有秘書或私人助理，PA，則可能是第二個聯(lián)系人）來幫助您度過難關(guān)。
有一個腳本
一旦你有了你的目標(biāo)，你可以創(chuàng)建一個或幾個小腳本來幫助你實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。例如，如果需要幾個特定的電子郵件地址，則腳本可能是：
“嗨，我叫莎莉。我從標(biāo)志設(shè)計公司XYZ打電話。我想向您的營銷經(jīng)理發(fā)送一封有關(guān)我們服務(wù)的介紹性電子郵件。你能告訴我姓名和電子郵件地址嗎？
您的腳本是您將如何進(jìn)行通話第一部分的指南。它不必完全遵循，你會發(fā)現(xiàn)你自然會從電話到另一個電話的措辭略有不同——它只是為了提醒你想說什么，以防你卡住。
說話緩慢而清晰
當(dāng)你第一次開始冷呼叫時有點(diǎn)緊張是正常的;不幸的是，這種緊張通常會導(dǎo)致你脫口而出你的劇本，而不是以另一端的人可以理解的方式傳達(dá)它。
通過時將手臂放到兩側(cè)會對橫膈膜產(chǎn)生壓力并幫助您減速。以更自然的速度，你會聽起來更真誠。真誠在開展業(yè)務(wù)時效果很好。而且感覺也很好。
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使用腳本工作沒有錯。它讓您專注于擺脫通話所需的內(nèi)容。確保你不要過度排練，最終聽起來像個機(jī)器人。
準(zhǔn)備好進(jìn)行對話
另一端的人可能會有問題要問你。您應(yīng)該準(zhǔn)備好討論他們遇到的任何問題或疑慮。如果電話營銷只是一個“撥打電話，得到答案，掛斷”的主張，它將是一種比實(shí)際更快的營銷形式，我們不需要在這里寫更多關(guān)于它的內(nèi)容。
準(zhǔn)備好被告知“不”或“不，謝謝”
說實(shí)話，有時反應(yīng)會更粗魯。不要讓它讓你心煩意亂。如果你有信心，你可以試著——禮貌地——爭論你的觀點(diǎn)，但有時“不”真的是“不”。想象一下另一只腳上的鞋子——你不會一直說“是”，是嗎？放手吧，感謝對方抽出時間，改天再試。電話營銷需要很大的毅力才能產(chǎn)生良好的效果。
處理看門人（前臺或保衛(wèi)）
公司接待員經(jīng)常被教導(dǎo)避免打電話給經(jīng)理或董事。他們還經(jīng)常被教導(dǎo)拒絕通過電話提供信息。
如果您發(fā)現(xiàn)自己被困在看門人（第一個接觸點(diǎn)）并嘗試了幾次，那么您可以嘗試?yán)@過它們。以下是兩種策略：
在公司正式開業(yè)前或正式關(guān)閉后半小時致電。許多接待員只保留公司的正式工作時間，但許多經(jīng)理和員工的工作時間早晚于這些時間。
要求一個在企業(yè)食物鏈中處于較低位置的人。作者發(fā)現(xiàn)一種非常有效的策略是打電話給一家公司，要求與幫助臺上的某人交談。服務(wù)臺工作人員沒有接受過關(guān)門的培訓(xùn)，而且他們通常很樂意提供幫助——畢竟這是他們的工作描述。
你還有其他方法可以繞過看門人，但它們需要更多的信心才能得到回報。當(dāng)您對電話營銷充滿信心時，您可能需要檢查這些其他策略。
始終禮貌地結(jié)束通話
無論你是否得到你想要的，總是感謝另一端的人的時間。可能需要很多電話才能得到你想要的東西，如果你不禮貌，你會被記住，而不是以你想要的方式。你只和你上次打電話一樣好，第一印象最后。當(dāng)然——幾乎不用說——在整個通話過程中，你也應(yīng)該保持禮貌。
有時很粗魯可能很誘人，但這不是你想給你的企業(yè)留下的持久印象，不是嗎？
始終對通話執(zhí)行操作
如果你說你要發(fā)送一些營銷材料 - 發(fā)送它。理想情況下，立即將其發(fā)送到那里。永遠(yuǎn)不要離開超過工作日結(jié)束的時間——日落規(guī)則。如果你浪費(fèi)別人的時間，或者讓他們懸而未決，等待未兌現(xiàn)的承諾，他們將來不太可能購買你的服務(wù)。他們可以告訴別人關(guān)于你的事。
熟能生巧
適應(yīng)電話營銷可能需要一段時間;如果第一個電話不完美，請不要放棄。請記住，可能發(fā)生的最糟糕的事情是有人會說“不”，這不會讓您比打電話前更糟。
遵守法律
大多數(shù)國家/地區(qū)都沒有管理企業(yè)電話營銷的法律。但是，在開始電話營銷之前，請咨詢您的法定代表人，以確保您居住的地方就是這種情況。
如果您的客戶是小型家庭企業(yè)，則需要特別小心;在世界許多地方，向消費(fèi)者進(jìn)行電話營銷（這是如何解釋）受到嚴(yán)格規(guī)則的約束。忽視這一點(diǎn)可能會燒毀電話推銷員——可能會有法律后果，即罰款等。在繼續(xù)進(jìn)行電話營銷工作之前，請務(wù)必就此問題獲得法律建議。
總的來說，有關(guān)電話營銷的法律保護(hù)消費(fèi)者（個人）而不是企業(yè)，但在您打電話給任何人之前，請進(jìn)行研究并確定您的法律地位。
外賣
電話營銷與其他營銷結(jié)合使用，以進(jìn)一步銷售或進(jìn)行市場研究。它與電話銷售不同（盡管這些術(shù)語在文獻(xiàn)中經(jīng)常令人困惑地互換）。
只要你遵循一個流程并花一點(diǎn)時間練習(xí)，你會發(fā)現(xiàn)在短時間內(nèi)成為一名高效的電話推銷員是一項(xiàng)非常容易的工作。
