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　　當(dāng)你沉醉在UC世界的時(shí)候，很容易忘掉的一件事情是——大多數(shù)公司仍在使用傳統(tǒng)的電話系統(tǒng)。不僅如此，許多公司還對(duì)此感覺良好，甚至意識(shí)不到事情在發(fā)生改變。對(duì)于UC廠商而言，這是一把雙刃劍，因?yàn)槲撮_發(fā)的市場非常大，但這一切并非水到渠成之事。
　　在中小企市場更是如此，因?yàn)橹行∑蟮腎T資源非常受限，而且每天遇到的各種挑戰(zhàn)都會(huì)造成他們無法緊跟技術(shù)發(fā)展的潮流。對(duì)于很多中小企而言，如果技術(shù)系統(tǒng)正在做這項(xiàng)工作，那么他們要做的就只是管理更為繁瑣的其他公司事務(wù)了。
　　在我們的世界里，我們更希望看到的不過是中小企的決策者們停下來想想“做這項(xiàng)工作”對(duì)他們而言意味著什么。如果我們聽說他們的期望是以合理的價(jià)錢提供可靠的通話質(zhì)量，那么我們就明白電話設(shè)置的底線在哪里。
　　這個(gè)要求是比較低的，幸好，并非所有的中小企都這樣想?？纯赐苿?dòng)UC技術(shù)在該市場的普及度，就知道，找對(duì)中小企是一件很重要的事情。雖然有些中小企 掙扎求生，但其他都還是以健康模式在成長。對(duì)于這部分公司，技術(shù)具有戰(zhàn)略性的商業(yè)價(jià)值，而且他們會(huì)利用技術(shù)對(duì)抗較大型的企業(yè)。這才是他們真正能從UC技術(shù) 中獲益之處。
　　我們知道，中小企可以利用一切他們可以獲取的競爭優(yōu)勢，但通常來說，他們沒有將通訊列入其中。那些僅僅認(rèn)為VoIP是降低通訊成本之手段的公司將落后于人，而且也不會(huì)成為UC技術(shù)的杰出代表。假以時(shí)日，他們會(huì)改變的。不過本文重點(diǎn)關(guān)注的是另一類公司。
　　如果這恰好反映了你的境況，那么希望你不要僅僅VoIP視作單純的通訊技術(shù)，或是只看UC相比傳統(tǒng)的電話系統(tǒng)能為你的公司帶來多少好處。要把眼光放遠(yuǎn)一點(diǎn)，不妨想想這還意味著，再也不用把通訊局限于電話系統(tǒng)了。
　　有些UC方案供應(yīng)商或渠道商在思考如何用UC進(jìn)入中小企市場，對(duì)他們而言，關(guān)鍵的一步是不要將之視為同類群體。要想建立客戶群，就要瞄準(zhǔn)正確的中小 企業(yè)—如上所述+因?yàn)樗麄儽饶切┕?jié)省成本至上的公司更容易接受你的價(jià)值主張。對(duì)于這類公司，你的價(jià)值主張應(yīng)該解決三個(gè)問題——要注意不論是渠道銷售還是 直接銷售，這三個(gè)屬性同等重要。
　　1. 中小企需要一種通訊方案而不是一個(gè)電話系統(tǒng)
　　對(duì)于只了解TDM的公司而言，這樣的跳躍似乎有點(diǎn)大，但這確實(shí)是讓中小企走向UC之路的起點(diǎn)。第一步是買入VoIP，但是對(duì)他們而言，這更像是水平 移動(dòng)。你要向他們展示VoIP如何能成為通向UC的墊腳石，這才是吸引他們往下走的東西。記住，UC概念不是中小企的第一屬性，這個(gè)名詞是廠商推動(dòng)的?；?許，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，談?wù)撘粋€(gè)更為完整的通訊方案更容易受到他們的青睞，尤其是整合多個(gè)應(yīng)用形成一致用戶體驗(yàn)的方案。
　　2. UC在推動(dòng)產(chǎn)能的價(jià)值大過減少電話成本
　　這一成功因素和上面的觀點(diǎn)一樣，只是側(cè)重點(diǎn)從IT需求轉(zhuǎn)移到了員工需求。就業(yè)務(wù)價(jià)值而言，UC與兩個(gè)方面都有關(guān)系，關(guān)鍵是不要將其僅作為減少IT成 本的一個(gè)方案。UC雖然可以滿足這一需求，但從未有通訊技術(shù)有如此的潛力可提升員工產(chǎn)能。電話只是UC的一個(gè)方面，通過UC技術(shù)，員工完成工作的方式會(huì)出 現(xiàn)轉(zhuǎn)變，而且員工對(duì)客戶需求的支持也會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)變。換言之，減少電話成本是看得見的價(jià)值，而UC技術(shù)帶來的產(chǎn)能提升還具有戰(zhàn)略價(jià)值，所有重要的決策名將明白 這一點(diǎn)。
　　3. 可管理的部署選項(xiàng)適合任何情境
　　暫且不論戰(zhàn)略價(jià)值，UC的核心仍與技術(shù)相關(guān)。不可否認(rèn)，其技術(shù)本質(zhì)是復(fù)雜的，而且UC遠(yuǎn)不止是即插即用那么簡單。不難理解，這一點(diǎn)可能讓很多中小企 對(duì)UC望而卻步，但事實(shí)卻并非如此。UC在多個(gè)方面進(jìn)行著改善，特別是在員工操作體驗(yàn)上，改善了戶友好度。在IT經(jīng)理的角度又改善了網(wǎng)絡(luò)友好度。你要讓中 小企看到，不論他們的網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)，IT資源和管理預(yù)算是如何，他們都有各種選擇。對(duì)于仍然想自己掌握并操作技術(shù)的公司，自建UC也可以讓他們從所熟悉的傳統(tǒng) 電話系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)過渡。相反，有很多中小企走了完全相反的一條路，選擇了云服務(wù)，這會(huì)讓他們把資源聚集到推動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)增長的核心競爭力上。如此一來，技術(shù)的復(fù) 雜性就不應(yīng)該成為制定決策的障礙。