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今天聊聊醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷，聊這個(gè)就要先說(shuō)說(shuō)目前現(xiàn)在的醫(yī)療行業(yè)傳統(tǒng)醫(yī)藥營(yíng)銷手段?？赡懿粶?zhǔn)確畢竟相比醫(yī)藥人，我只能算是半個(gè)醫(yī)藥人。常見(jiàn)的一種是通過(guò)醫(yī)藥代表不間斷的日常學(xué)術(shù)拜訪，為每一個(gè)醫(yī)生提供精準(zhǔn)的學(xué)術(shù)營(yíng)銷服務(wù)。

另外一種是我們市場(chǎng)部、學(xué)術(shù)部或聯(lián)合相關(guān)協(xié)會(huì)發(fā)起，根據(jù)醫(yī)院、科室、醫(yī)生級(jí)別進(jìn)行的大型專題學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)。

這兩種營(yíng)銷手段在當(dāng)下的時(shí)代背景下都存在著或多或少的問(wèn)題，大家可能都看得見(jiàn)，但是還不覺(jué)得痛，不痛就會(huì)覺(jué)得可以不用改變。

一、人的問(wèn)題

依靠代表僅有的線下拜訪，一個(gè)代表每天和客戶見(jiàn)面的時(shí)間是有限的，能見(jiàn)幾個(gè)客戶也是有限的。

在這樣有限時(shí)間內(nèi)，代表可以做哪些學(xué)術(shù)溝通呢？馬云可以在電梯里三分鐘說(shuō)服孫正義投資阿里，但是我們的代表做不到，每一個(gè)代表的綜合素質(zhì)能力都參差不齊，我們一遍遍的內(nèi)部演講PPT比賽，培養(yǎng)了1-2個(gè)優(yōu)秀的PPT演講者，但是培養(yǎng)不了一批馬云。

甚至有的代表管理的市場(chǎng)比較大，城東一家醫(yī)院，城西一家醫(yī)院，交通又那么堵……客戶不是坐在那邊等你來(lái)拜訪。

二、事的問(wèn)題

還在依靠陳舊的管理手段去管理團(tuán)隊(duì)。常見(jiàn)的代表手動(dòng)填寫(xiě)的拜訪記錄，上傳到藥企內(nèi)部OA系統(tǒng)，這一步雖然做到了信息化，但是沒(méi)有數(shù)字化。什么是數(shù)字化？

打個(gè)比喻，信息化是2000年的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)，數(shù)字化則是2022年的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)。本身手填的信息，準(zhǔn)確性就存疑，大量信息被收集回來(lái)后，如何使用數(shù)據(jù)存疑，如果數(shù)據(jù)不能指導(dǎo)后續(xù)市場(chǎng)行為，數(shù)據(jù)的價(jià)值也將會(huì)存疑。

沒(méi)有價(jià)值的行為，難道只是為了證明我們的代表今天拜訪了誰(shuí)和誰(shuí)嗎？

三、結(jié)果的問(wèn)題

錄入的客戶相關(guān)信息的缺失、混亂、更新不及時(shí)，信息化是把信息錄入系統(tǒng)，數(shù)字化是整個(gè)活動(dòng)過(guò)程做到在線化，它把每一個(gè)行動(dòng)結(jié)點(diǎn)在線化，不存在造假的問(wèn)題。

同時(shí)你覺(jué)得代表依靠匱乏的學(xué)術(shù)推廣手段，能夠帶來(lái)醫(yī)生多少觀念上的提升？代表的辛勤努力更多是在客情關(guān)系上的提升，從而帶來(lái)銷量的增長(zhǎng)，不可持續(xù)性，明天換了個(gè)代表呢？

問(wèn)題太多不過(guò)多分析，痛則通，不痛則不通。下面跟大家聊聊數(shù)字化營(yíng)銷能夠給大家?guī)?lái)什么價(jià)值和好處？

1. 降本增效，永遠(yuǎn)是第一訴求

數(shù)字化營(yíng)銷可以幫助藥企控制營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷效率，減少傳統(tǒng)模式下的灰色地帶。以前線下開(kāi)一場(chǎng)科會(huì)的流程：

代表申請(qǐng)了1000費(fèi)用買(mǎi)茶歇水果請(qǐng)吃飯，地區(qū)批了，當(dāng)天中午有空的有6-10個(gè)老師，可能現(xiàn)場(chǎng)只有2-3個(gè)是我想要重點(diǎn)學(xué)術(shù)覆蓋邀請(qǐng)的客戶。

我點(diǎn)些茶歇水果點(diǎn)心400塊錢(qián)，又是中午時(shí)間，科室里還有一些護(hù)士小姑娘，總要多點(diǎn)個(gè)幾份外賣(mài)，一份外賣(mài)又要個(gè)30塊錢(qián)。1000塊錢(qián)沒(méi)了，碰上運(yùn)氣不好人再多一點(diǎn)，還要墊錢(qián)進(jìn)去，這樣的1000一場(chǎng)會(huì)，管理者你對(duì)會(huì)議真的有掌控嗎？

知道參會(huì)的老師觀念分別是什么樣的嗎？

參會(huì)的他們是否有在真的認(rèn)真聽(tīng)嗎？

1000的會(huì)，確認(rèn)不是擺拍？

如果把科室會(huì)這樣的場(chǎng)景搬到線上來(lái)，會(huì)是什么樣？

代表申請(qǐng)開(kāi)科會(huì)，填寫(xiě)需要邀約幾位重點(diǎn)客戶老師基于Saas的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，地區(qū)線上批準(zhǔn)，并直接分配幾個(gè)線上科室會(huì)任務(wù)給代表。老師全程線上學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)完做一個(gè)小試卷，收集下老師的觀念數(shù)據(jù)，根據(jù)答對(duì)情況，領(lǐng)取了一份100積分小獎(jiǎng)勵(lì)。

醫(yī)生可能蹲在馬桶上的15分鐘就把你的科室會(huì)就給聽(tīng)了，出門(mén)的時(shí)候還給自己兌換了一個(gè)200塊錢(qián)藍(lán)牙耳機(jī)……

下午下班碰到了代表“小陸”，激動(dòng)的打上個(gè)招呼說(shuō)：小陸啊，你們那個(gè)科會(huì)題目有個(gè)題目，正確答案是多少？我做錯(cuò)了呀，害得我少拿了40積分，趕緊告訴我正確答案，后面我不會(huì)做錯(cuò)了，以后多給我推推，最近我想給科室里買(mǎi)個(gè)新的小米投影儀。

2. 合規(guī)的訴求，永遠(yuǎn)是根本

合規(guī)一直都是近年來(lái)避不開(kāi)的話題，我們藥企又是家家八仙過(guò)海，各展神通，這里為什么講數(shù)字化營(yíng)銷反而是在幫助藥企合規(guī)呢？